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第六章 采购谈判策略（第5页）

【采购感悟】

灵活运用谈判策略，可以掌握谈判的主动权。

谈判的层层推进策略

谈判的层层推进策略主要是指谈判人员在整个谈判过程中保持思想的同一性、无矛盾性、明确性和论证性。如果谈判能保持整体逻辑性，前后一致，首尾照应，各部分联系紧密，整个谈判即可自圆。当然也就能说服对方，从而取得谈判的成功。谈判要说服对方，在材料的安排和语言运用方面，就必须合逻辑规律，讲究逻辑艺术。谈判者的逻辑脉络清晰，就不会出现这样那样的逻辑错误；如果具有丰富的逻辑艺术，就能应付瞬息万变的复杂局面，驾驭全局。

在谈判过程中，经常遇到一些十分刻薄的谈判对手，他们常常提出一些刁钻的难题，一时使对方处于不利的境地。这时，首先要保持情绪稳定；其次，正确运用逻辑艺术批驳其谬误。只有逻辑艺术运用得当，往往可以使自己摆脱困境，出奇制胜。具体地说，谈判中的逻辑策略主要有：

1。注意思维的确定性

回答是对事物情况断定的思维形式。高明的谈判者往往回答很巧妙。除具有丰富的知识以外，更重要的是其思维的确定性。在回答问题时，思维要具有确定性，必须满足以下几点：

（1）回答问题要明确、具体，使回答有利于问题的解决。如甲问：“你什么时候交货?”乙答：“我们在适当的时间交货。”这种笼统的回答是恰当的。

（2）在回答问题时，要有针对性，不能答非所问。

如甲问：“产品价格为何这样高呢?”乙答：“因为产品去年被评为一等奖”。这样回答不仅不能使对方解除疑问，反而会使对方感到他是有意掩盖问题。

（3）一般来说，谈判者回答问题时不能含糊其词，叫人捉摸不定。

当然必然辩证地看问题，有些问题不宜正面具体回答，可以回答一些非常概括、原则的问题。一个精明的谈判者必须讲究回答问题的灵活性、策略性。

2，苏格拉底问答法

苏格拉底的问答法被世界公认为“最聪明的劝诱法”。其原则是：与人辩论时，开始不要讨论分歧的观点，而着重强调彼此共同的观点，取得一致的看法后，自然地转向自己的主张。具体的做法和特点是：开头提出一系列的问题让对方连连说“是”，同时，尽力避免让他说“不”。一开始就说“是”字。会使整个心理趋向于肯定的一面。这时全身的组织呈放松状态。情绪轻松，既可以保持谈话间的和谐气氛，又能保持思维的灵敏度。

在这种谈判方法中，谈判者开始所问的问题，都是反对者所赞同的。在谈判者机智而巧妙的发问中，获得无数“是”的反应，使对方在不知不觉中，被诱导到我方在谈判中所希望得到的结论中。它是著名的苏格拉底问答法的妙用。

让人作出“是”的反应，并非容易。所以，对提出的问

题要经过思考，方法有以下几种：可以从对方的需要出发；从对方的角度提问；可以提出常识范围以内的问题；也可以巧妙诱使对方承认你的立场。下面是一些让别人说“是”的语言要点：

（1）要照顾对方的情绪。

（2）找岀引起对方注目的话题，并使他继续注目。

（3）向对方反复说明，他对你的协助的重要性。

（4）要表现出亲切的态度。

（5）让对方了解你，并非是“取”，而是在“给”。

（6）让对方自由发表意见。

（7）要让对方相信，为什么选择你是最好的决定。

（8）让对方知道，你只要在他身旁，便觉得很快乐。

3。动用逻辑方法构造幽默

在业务谈判中，幽默也是一种制胜的武器。它能使紧张的谈判气氛一下子变得轻松。在谈判中，人们常常运用逻辑方法构造幽默，或故意违反逻辑，利用逻辑错误来提高幽默的表达效果。

有时候，在一定的语言环境中，一个语句可以提供它本身没有提供的信息，这种信息一般称为“言外之意”。恰当的运用言外之意表达自己的思想，往往能收到极佳的幽默效果。

4。转移论题法

这种方法是指谈判的一方在谈判的一段时间内，出于种种需要而有意识地将会谈的议题引导到他认为并不重要的问题上去。在一些小的议题上作出让步，而让对方作出更大的牺牲。

比如，我方得知对方最注重的是价格，而我方最关心的是交货时间，那么我方进攻的方面可以是支付条件问题。这样，就可以把对方的注意力引到次要问题上，以实现我方最终要达到的目标。对谈判的一方来说，这种转移论题的逻辑循环是：

如果你想讲价格，就跟他们讲质量；

如果你想讲质量，就跟他们讲服务；

如果你想讲服务，就跟他们讲条件；

如果你想讲条件，就跟他们讲价格；

使用这种策略的目的是：

让对方感觉到我们也重视他们的问题，目的是为了转移对方的视线，延缓对方的行动，实际上是一种缓兵之计。

5。虚拟证据探测法