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第一章 说好开场白生意自然来（第4页）

不自主地说批评性话语，是许多销售员的通病，尤其是新销售员，有时他们讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，并且自己还不觉得。比如，见了客户第一句话便说：“你家这楼真难爬”，“这件衣服不好看，一点都不适合你”，“这个茶真难喝”，“你这张名片真老土”以及“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评和讽刺，虽然只是无心的批评指责，只是想打一个圆场有一个开场白，但在客户听起来，感觉就不太舒服了。

有一次张小姐去逛一家百货公司，在鞋子的专卖区内看到有一双鞋感觉很不错，于是当场就试穿了起来，当她的一只脚刚套上鞋子，就见销售人员匆匆走过来，严肃地对她说：“小姐，难道你不觉得直接站在这边试穿鞋子是一件很难看的事情吗？不感觉有失大雅吗？”销售员的一句话让张小姐脸都红了，于是急忙将这只鞋子脱下来，换回自己的鞋子快步离开了，后来她说：“当时感觉自己似乎是犯了多大的罪是的，让她这么批评我，我本想和她理论，但一想到自己已经被她说得很没有面子了，‘逃走’可能是当时最好的选择吧。后来，自己在很长一段时间都不敢再到那个专柜去了。”

其实，大家都知道这名销售员的目的，只是出于提醒顾客而已，她是希望顾客能够去试衣间去换鞋子。但是，她那种斥责的语气，任谁听了都会觉得不自在。其实，她如果说：“小姐，试衣间里面有椅子可以坐，试穿比较方便，省的蹲在地上很难受。”这样说不是很好吗？像那种带有斥责的话，通常会使顾客产生反感的。

王阿姨第一次去一家自助式的快餐店吃饭时，恰好隔壁坐了一对中年夫妇，只见他们吃完后，直接起身就走了，碗盘子等餐具都放在桌上没有自己拿到回收台去。王阿姨以为这里虽说是自助餐，是不是吃完后放着就可以走人的，于是她吃完后，也就没有将自己用过的碗筷送到回收台，也是学着那对夫妇一样起身就走，结果是刚走一两步就被服务生叫回去，只见这个服务生告诉她：“这位阿姨，我们这里是自助式的，吃完的餐具一定要放在回收台里，要自觉啊。”

王阿姨听到对方有用这种谴责的口气对她说话，当时王阿姨也觉得很不好意思，顺便的指了指隔壁桌说：“我是看隔壁的没收，才想说应该不用收的……”

服务生看了一眼，随口应了一声：“哦，他们可能是忘了，我等一下跟他们讲。”

王阿姨一听这句话，忍不住回敬他：“人家早走没影了，你要告诉谁去啊？”

服务生大概也知道自己口误，但被人抓住把柄则使他有点恼羞成怒，便大声对王阿姨嚷道：“反正这里是自助式的，你一定要自己收。”

王阿姨听到这句话后，便火冒三丈地呛他说：“我今天就偏不收了，你想让我收，可以，先在那里放着，等你们店关张的时候我再来收！”

此时，大家应该明白，只要从事销售工作．哪怕是只有一天，就没有斥责客户的权利。其实，只要你冷静地想一想，就会发现所有斥责都可以用劝导来代替。

总而言之，大家要记住以一种严苛的批评口吻对待顾客，是最忌讳的作法。批评的结果，不仅无法提高自己的销售业绩，还会对公司有极大的损害。

7．避免使用自杀式开场白

有两个顾客一起来到某电器专卖店，他们想看一看电饭煲。经过一番挑选后他们看中了一款“花花”牌的新品，而且这个货架上明确标注，购买此商品时还可以赠送炒锅和砂锅。

但是，“花花”牌电饭煲的销售员没有在。这时，旁边有一个“乐乐”牌电饭煲的促销员过来招呼：“你们是看上这一款电饭煲了吗？”

“是的，我们想问一下，上面标的价格现在还能降一点吗？另外，这个砂锅应该也是赠品吧，我们可以拿下来看一下吗？”

“你说这个啊，价格就是上面标注的，是一点也不会降的。而这个砂锅也不是这款电磁炉的赠品，是旁边的一款的。”

“怎么可能呢，那上面明明写着是这款电磁炉的赠品吗！”

“你这人真是的，我跟你说了，不是就不是。你要是买这款电磁炉呢，就赠一个锅，不划算的，而且这款电饭煲温度不容易控制，经常会使米饭糊锅。还是来看看我这边的吧，我这边的不但便宜，而且质量好。”

这时，一直站在旁边的一位阿姨说：“你怎么可以这样贬低人家的产品呢，明明是赠品还说不是。这足以说明你这个人的人品不怎么样，你推销的东西谁敢买啊！”她的这番话引起了这两个顾客的认同，都点了点头，便愤愤地离开了。

首先，要说明的是这位销售员用的就是标准的自杀式开场白。他先慌称对方没有赠品，继而就说对方产品存在的一些缺点，像这种自吹自擂、诋毁别人、礼貌欠佳的销售员只能会引起顾客的反感，从而拒绝购买产品。因此，当销售员在提高自身素质的同时，应该学会避免使用自杀式开场白。

所谓自杀式开场白，顾名思义，就是一种比较糟糕的开场白，这种开场白说出之后，经常会引起顾客的反感、厌恶或伤害顾客的自尊心，从而导致销售员无法在与顾客进行沟通。关于这种自杀式开场白在商场或超市里是很容易听到的，如“关于这一点我没有理解清楚”“对不起，我这个人不太会说话”及“对不起，我真的是太紧张了”等。当销售员在说这些开场白时，本想表示出谦虚和礼貌，但作为顾客来讲就不这么认为，他们可能会因此更加注意你的紧张、缺点及失误。

在推销的过程中要做到尽量避免使用，下面这几种常见的自杀式开场白。

（1）低三下四式

这类销售员在和顾客沟通时，开场白通常是这样的，“您好，是王先生吗？首先我为我突然到访请求您的原谅。我本来是不想打扰您的，但思考了很久，还是想和您沟通一次。我只是想，我也许能使您对我们公司的最新产品感兴趣。”

销售员这么说也许是为了表示谦虚，自认为这样做是可以赢得顾客的好感。殊不知，当一连串的虚拟语气词冒出来的时候，表现出来的是这个人极不自信，面对不自信的销售员，顾客就会想：会不会是产品存在什么缺陷？他是不是有其他的借口？他是不是一直卖不掉产品呢？使用这样的开场白，容易导致客户由怀疑你进而怀疑到产品。

（2）自吹自擂式

这类销售员在与客户沟通对，开场白通常会是这样的，“王先生，我今天会过去让您见一个您从来没有见过的产品，它的优点现在被认为是不可估量的，现在我们公司已经在全世界范围内提供这种产品了。虽然只是短短的两周时间，但是其销售异常火爆，而这一切是缘于产品的精密性是其他产品无法达到的。”

关于这种说法任何客户都会马上产生怀疑的。首先，客户会认为这个人多数是个骗子，产品多数是虚假的。如果还不马上停止吹牛的话，那么接下来客户的情绪很快就会上升到抵制的态度了。但是，即便现在停止吹牛，也是很难挽回在客户心中的形象了。因此，在整个销售过程中，这种吹牛式开场白是绝对要避免使用的。

（3）自我中心式

当这类销售员在与客户沟通时，开场白通常会是这样的，“王先生，我3点就到您那里去，向您展示一下我们最新型摩托车的工作方式，请您给我5分钟的时间让我给您全面演示一番，我只需要5分钟就够了。我想，5分钟的时间您肯定有的吧。”这种强势的销售口气，会让客户感觉到在这个过程中，好像只有销售员才是最重要的，他就会觉得自己似乎只有被说服的份了，这样就直接导致其自尊心受到损伤。面对这样的销售员，客户出于一种面子最多也就要个样本或产品介绍之类的，然后就会结束和销售员的沟通。此时，销售员肯定会失去向客户进一步介绍产品的机会。

（4）无所知式

当这类销售员在与客户沟通时，他们的开场白通常会是这样的，“您好，王先生，我虽然在这个地区工作有三年了，平日里会经常路过您的大楼。今天我特意过来拜访您，就想看看这栋大楼里面到底有些什么。”大家要明白这种方式和低三下四式并不相同，这种方式只是尽量的回避自己知道的一些东西，从而想给客户一个更大些的空间，想让客户来给他讲解一番，并由此来达到进行寒暄的目的，从而使两人之间的关系更近些。

殊不知，采用这种方式也是大错特错的，事实上给顾客的感觉并不是销售员想象的那样美好。因为，每一个老板都认为自己的公司是世界上最好、最有发展前景的。然而，销售员的这一套说辞，竟然是不知道客户的公司是什么类型的，这自然会严重打击客户的自尊心，使沟通不可能在顺利进行下去了。

如果谁不小心运用了这些自杀式开场白的话，通常会使自己陷入尴尬的地步。因此，要尽量避免。但是作为一名销售员必须知道自信和诚恳是销售工作中必须具备的品质，当你真正的明白了这一点的话，自然就会很少出现上面的问题了。

8．优秀销售员常用的开场白