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第九章 伶牙俐齿巧言妙语服人心（第3页）

“很好。不过，我还得仔细看看。"客人满脸堆笑。

"没关系，买东西不仔细挑选是会上当的。您看看这桌子用的木料，它的品质并非上乘，贴面胶合很差，坦白说，我劝您还是别买这种桌子，您到其他家具店看看，那边的东西要好得多了。"刘蕊语重心长地说。

“好极了！”客人满口赞成。

顾客听完刘蕊的解释后十分开心，也出乎意料地表示他想要买下这张桌子，并且要马上取货。

顾客一走，刘蕊受到了主管的严厉训斥，并被告知她被“炒统鱼”了。

正当刘蕊办理辞退手续准备回家时，突然来了一群人，走进这家商店，争着、喊着要看多用桌，一下就买走几十张桌子，说他们是刚才那位买桌子的客人介绍来的。

就这样，店里成交了一笔很大的买卖。

这件事惊动了经理。结果，刘蕊不仅没有被辞退，还被提升为主管。

刘蕊靠这种虔诚的态度，在顾客面前实话实说，并没有浮夸自己的家具，最后赢得了商机，也赢得了自己的前途。

事实上，在买卖过程中，顾客对售货员怀有双重心理：一方面有戒心，怕售货员是王老二卖瓜，自卖自夸，甚至怕被欺骗；另一方面又有信任感，认为售货员懂商品，又懂行情。售货员应针对顾客的信任心理，以权威的身份说话。比如顾客经过一番挑选后，常会问：“请问，我是买红的好呢，还是买绿的好?”这时售货员就应根据自己的判断确定一种：“红的好。红的配您的肤色最适宜，再说很多人都买这种。‘这就坚定了顾客的信心，促成了买卖。

如果在买卖过程中，把顾客看做朋友，以朋友的身份来说话，就会增加顾客的可信度。所以，在同顾客说话时，要避免死板的面孔，回答问题也尽量避免否定式。如顾客问：“有中南海牌香烟吗?”“没有。”这种回答给人硬邦邦的感觉，一下子就拉大了彼此间的距离。如换种回答法，“对不起，现在没有了，只有其他牌子的，您看有适合您的吗?”这给人的感觉就好多了。

在买卖过程中，营销员和顾客不单是买卖关系，更是服务与被服务的关系，营销员不单要向顾客提供商品，更要提供服务，不能让顾客“花钱买气受”。当营销员以服务员的身份说话时，应该注意敬语和委婉语的使用，营销员的一声“您好”“谢谢”“再见”常常能获得顾客的好感。

还有，要善于和顾客沟通感情，以促成买卖。对顾客的生理缺陷和忌讳都应用委婉语，不要直说。如不要说：“您太胖了，不能穿这件衣服。”另外，要善于接纳顾客的意见。顾客购物时，总是追求物美价廉，当两者不能统一时，就可能提出看法。这时营销员不要以辩论的口气去反驳，和顾客形成对峙，而应当先接纳顾客的意见，然后再舍一端，取另一端，加以说明。

营销商品不一定要有三寸不烂之舌，老老实实说真话，会使你的商品更具魅力，生意更兴隆。

直言行不通，何不绕个弯

厚黑学大师李宗吾认为，在说话办事过程中，不懂得委婉含蓄，有时本意虽然是好的，但是由于说得太突然太直接，而难以达到目的，误人误己。

有些话不能直言，便得拐弯抹角地去讲；有些人不易接近，就少不了逢山开道、遇水搭桥；搞不清对方葫芦里卖的什么药，就要投石问路、摸清底细；有时候为了使对方消除敌意，放松警惕，我们便要绕弯子、兜圈子，甚至用“顾左右而言他”的迂回战术，将其套牢。

委婉的语言，是人际交往中必不可少的，是维系人与人之间和谐关系的重要手段。

一辆电车上人很多，而这时又上来一位抱小孩的妇女。于是女售票员对乘客说：“哪位同志给这位抱小孩的女同志让个座？"但没想到她连喊两次，无人响应。售票员站起来，用期待的目光看了看靠窗口处的几位青年乘客，提高嗓音：“抱小孩的女同志，请您往这里走，靠窗口坐的几位小伙子都想给您让座儿，可您得先过去。‘话音刚落，“呼啦”一声，几位小伙子都不约而同地站起来让座。这位女同志坐下之后，只顾喘气定神，忘记对让座的小伙子道谢，小青年面有冷色。售票员看在眼里，心里明白，她忙中偷闲，逗着小孩子说：“小朋友，叔叔给你让个座儿，你还不谢谢叔叔?”一语提醒了那位妇女，连忙拉着孩子说：“快谢谢叔叔。”那位小青年听到小孩道谢连声说：“不客气。”

试想，售票员请人让座时说“那么大小伙子一点也不自觉”；在劝那位女同志道谢时说“别人给你让座，你也不知道说个谢字”，后果会如何呢？生活中，要理解人们的合理需要，爱护人的自尊心，只有这样才能把话说到别人的心坎儿里去。如果不能根据交际对象的心理，选择恰当的语言形式，话一出口先挫伤他人的自尊心，必然会吃亏，甚至引起对方的不快而引发争吵。不要以为绕弯子、兜圈子浪费时间，很多时候，最短的路未必就是最快的路。

有一天，一个小职员正在赶着上班，她的公司有一个很重要的会议，会议中的表现关乎她能否升职，所以不能迟到。无奈她的时钟却在关键时刻坏掉，最糟糕的是还有20分钟会议便要开始了。

小职员唯有改乘出租车，希望能赶得及参加会议。

好不容易她才截到了一辆出租车，匆忙上车后，她便对司机说：

“司机先生，我赶时间，拜托你走最短的路!”

司机问道：“小姐，是走最短的路，还是走最快的路?"

小职员好奇地问：“最短的路不是最快的吗?"

“当然不是，现在是繁忙时间，最短的路都会交通堵塞。你要是赶时间的话便得绕道走，虽然多走一点路，却是最快的方法。"

听了司机的话，小职员最后还是选择了走最快的路。途中她看见不远处有一条街道交通堵塞得水泄不通，司机解释说那条正是最短的路。

司机所言不差，多走一点路果然畅通无阻，虽然路程较远，却很快到达目的地。

小职员最终也赶上了会议，还升了职，当上了部门主任。

最短的路未必就是最快的路，像这种情况，绕个弯子，虽然多走了些弯路，但却可以更快地到达目的地。

在湖南民间还流传着这样一个故事：

巧姑是一个聪明能干的人。她公公张老汉以有一个这样的儿媳妇而感到自豪，张老汉在大门上“画"了几个大字——万事不求人。知府的官老爷看到这几个字后，认为张老汉没有把他当回事，一气之下就派人去抓了张老汉，为了故意为难他，还要张老汉必须在三天内做好三件事，其中一件事是要张老汉找一头公牛生的小牛犊。

三天过后，知府让张老汉出来见他，并让他把那只牛犊带来。

巧姑说：“禀告大人，我公公去生孩子了，没在家里。"

知府厉声喝道：“大胆！世上只有女人会生孩子，男人哪会生孩子呀?"