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第2章 巧妙沟通方能融化坚冰（第7页）

会议结束后，社长把山崎董事叫到社长办公室晤谈。“今天你怎么啦？为什么一句话也不说？这个建议不是你上次开会时提出的吗?”

“没错，是我先提出来的”，山崎说，“不过上次开会我把该说的都说了，其实那无非是想引起社长您对这个问题的重视罢了。现在的目的已经达到，我又何必再说一次呢？还不如多听听大家的建议。”

“是吗？不错，在此之前我反对你的建议，你却连一句辩解也没有。今天大家提出的各种建议都显得很空洞，没有实际的意义，反倒是你的沉默让我感到这个问题带来的压力。这样吧，这件事就交给你去办吧。从现在起由你全权负责公司的人才培训工作，请好好努力吧!”社长终于交底了。

“是，谢谢您对我的信任，我一定会努力把这件事做好!”山崎说。

这个例子是典型的沉默成功的案例。如果你真能适时地利用沉默，有时发挥的作用可能反而要比说话大得多。

当然，沉默的方式本身并不是一种独立的说服技巧。一味的沉默只能说明你无话可说。沉默并不是教人缄口不语，而是希望人们能深思熟虑，三思而后说。只要我们的生活中多一些高质量的谈话，少一些无目的和平庸的闲语，那么思考的火花才能在沉默中放出光彩，语言的艺术在思考中得到升华！沉默之后应有“一鸣惊人”的语言，这样才能达到说服的目的。

袒露自己，主动亲近得理解

现实生活中，常有一些不善理解人的人。你出现差误、疏漏，他人不能原谅你、理解你；即便你是正确的、愿望良好的，他人也不能充分认识你，不仅如此，甚至还会声声抱怨，说三道四。对这种人，你也许会表现出不可理喻的态度，对他冷然相对。然而这样的结果只会使双方的误解加深，关系越闹越僵，不利于合作共事，更不会有益于彼此的交往。

如何让不善理解人的人理解你，是与人沟通中的一个难题。这里有几种很有效的方法供大家参考。学会了这些，便于你的人际沟通。

1。多向对方袒露自己

不善理解人的人首要表现是，不善于认识和了解别人，比较内向，甚至孤僻执拗，既不愿作深入细致的了解、透彻合理的分析，又习惯于想当然，而且还会狐疑重重，爱钻牛角尖。在这样的人面前，你最好把自己袒露出来，尤其是他关心的东西，或直接与他相关的问题，应主动促使他来认识和了解，你只有这样做，他才会对你建立正确的认识，才会对你的行为举动有个透彻理解。

有一位年迈的母亲，一人住在乡下，她的儿子在城里工作，儿子工作忙，几乎没有时间回家探望老母亲。老人深感孤寂。本来她完全可以主动一些，到儿子那里去，但她脾气又怪又拗，非要等儿子回来不可。而儿子并不知道老母亲的想法，好久未抽时间回家一趟，老人很生气，见到儿子后把一肚子的气都发泄了出来。儿子觉得母亲太不理解他了，也生起气来。母子俩闹起了别扭。如果儿子平日里多向老母亲袒露自己的想法，多把自己工作忙的情况说清楚，即使老母亲是一个再不善理解他人的人，想必也会理解儿子的。

2。把对方拉到你的这边来

据心理学家分析，不善理解人的人封闭、孤傲，自我意识强，自以为是，常把自己与别人割裂开来，对立起来。你应据此出发，把他拉到你的这边来，让他设身处地从你的角度上去看人待事，多商议，多解释，让他多参与，他便会打破封闭，与你走到一起。如此一来，他岂能不对你持认同和欣赏态度？

小孙认为自己一个大小伙子做了收发员有些尴尬。他自行其是，工作拖沓，常把报刊稿件压着不送，同事小张对他的做法很有意见，多次与其交涉，不料他不但不改变工作态度，反而更加肆无忌惮。为此，小张深感小孙是个不懂事、不理解人的人，一气之下就把这事汇报到了上司那里。

假设你是小张，会这样做吗？你可能会说不会，因为这样下去，工作上的问题不但不能解决，而且两人的隔阂还会越来越大。此时最好的做法是：帮助小孙端正心态，让其认真工作，疏通彼此情感，理顺双方关系，让小孙从你的工作角度及工作重要性上理解你的心情和愿望。如此，既会缓和双方的对立关系，又不会影响工作。

不善理解他人的人在与人交涉时有个致命的弱点，就是在沟通时态度被动，行为消极，对太多事情和问题不能理解和认同，始终保持一种对立的或对抗的情绪。你理解这一点后，就应从他的这一实情岀发，主动亲近他，温暖他，与他增进友情，让他消除对你的疏离感、距离感。当你与他的关系进入融洽的境界，他就会对你有好感，并表现出积极的情绪反应，进而便不易产生不理解之举了。

3。学会理解他人

不善理解他人的人做出的某些行为，会让人无可奈何，不禁心中有气，但是，你也完全可以理解他的这种做法并冷然以对呀。不善理解他人的人表现一般并不超出正常的范围，也许在某种程度上他确有怪异行为，显得不善

理解人，这时，就需要你善于理解他了。当你理解他的同时，也在影响着他学会理解你，此时，你会明显地感到他在一点点地转变。

小高作为公司领导，很想带领职工发奋创业，使公司走出目前的困境再现生机。在这个过程中，许多人都持理解、支持和合作的态度，也有少数人冷言冷语，加以反对和阻挠。小高对他们给予了充分的理解和宽容。后来，在事实面前，人们渐渐认识到小高的做法是正确的，也就从此对小高的大度深感佩服，进而信任他、服从他的领导了。

在与人沟通中，主动袒露你的内心想法，相信一定会使那些不理解你的人对你有新的认识，并在交流中增进彼此的感情。

转败为胜，受人指责脱窘境

在交涉场合中，有些人不顾及别人的面子，当众指出他人的不足与缺点，使人手足无措，陷入尴尬的境地。那么，面对这种情况，要如何处理呢？下面是五种常用的方法，可以助你摆脱窘境。

1。请难应变法

当你处于窘境时，可以反问对方一个问题，让对方来回答，从而把对方和听众的注意力都转移到你提出的问题上，这就是请难应变法。

一个法国人去拜访他的英国朋友，当他走进朋友的住处时，忽然一条大狗蹿了出来，对着他不停地狂吠。法国人吓得连连后退。就在这时，他的英国朋友出来了。英国人把狗叫住后对他说：“不要怕，有条谚语说：叫得响的狗不咬人。‘你没听说过吗?”“我听说过这条谚语，你也听说过这条谚语，可是，这条狗它听说过这条谚语吗?”法国人答道。

人怕被狗咬到是在常理之中，而法国人的朋友说出一句谚语：“叫得响的狗不咬人”，意在奚落法国人胆小。若顺着朋友的话去附和，就等于承认自己胆小。于是法国人用了一个巧妙的反问：“这条狗听说过这条谚语吗?”初听似觉问得荒唐，细品之后才感到妙趣横生。

2。超常想像法

在与人交涉时，当你因做错事或说错话而受到对方的指责时，若一味地去狡辩，只会影响你的形象，此时，你应发挥超常想像，在困境中展示你自智和应变能力，将问题转移。

大学生孙哲为了减轻家里的经济负担，常常利用节假日打工挣学费。一位朋友介绍，他到“轩亭”餐馆当服务员。双休日来就餐的人特别多，孙哲手托着菜碟、酒具，不停地在客人间穿梭。

正当他为客人服务时，一对中年夫妇面带愠怒地冲他叫了一声：“服务员。”他赶紧走到这对夫妇面前。那男士用筷子指了指汤里漂着的苍蝇，愤怒地指责道：“请问，这东西在我的汤里干嘛?”孙哲弯下腰，仔细一看，不禁暗自叫苦：弄不好，这份工作要泡汤了。突然他灵机一动，然后毕恭毕敬地答：“先生，对不起。它好像在游泳。”

“难道它不知道这儿严禁游泳吗?”这位男士也颇具幽默感地反问道。“非常抱歉，是我们管理不严，让它犯了自由主义的错误。我给您重换一碗汤，可以嘛?”孙哲极有礼貌地答道。这对中年夫妇被孙哲的幽默惹得忍俊不禁，自然就采取了谅解的态度。

受到客人指责时，简单道歉或辩解是不能迅速化解客人心中不满情绪的。孙哲从中年男士的问话中判断，他是一个温文尔雅且具有幽默感的人，于是灵机一动抓住时机，发挥超乎常人的想像，始终避开正面交锋，并借自然的因素所造成的失误构成某种歪曲的推理，从而淡化了客人的不满。

3。逆向释因法

面对对方的攻击，如果你能借用对方的说理和推理方法反向攻击，便能从困境中解脱出来。

《吕氏春秋》中有这样一则故事：秦国与赵国签订了盟约。双方约定：秦国要想做的事，赵国必须帮忙。赵国所要做的事，秦国也一定会尽力支持。不久。秦国发兵攻打魏国，但赵国却想救魏国。秦王因此很不高兴，于是就派使者去质问赵王：“根据盟约，秦国想做的事，赵国必须帮忙，现在秦国攻打魏国，而你们赵国却要救魏国，这不是违反了我们的盟约了吗?”赵王听了感到很为难，于是请教公孙龙。公孙龙说：“赵国也可以派使者去质问秦王：赵国想救魏国，而秦国却不给予支持，这不也是违反了盟约吗?”

赵王按公孙龙的方法去做，果然问得秦王无言以对。秦国使者对赵王的质问，若赵王顺向答话，就会进入一条死胡同，还会背上背信弃义的骂名。