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第三章 卖的好还需口才好（第6页）

‘这个姓可是有来由的，它原是古代鲜卑族的部落名称，后来变成姓氏的拓跋氏，就是由万俟演变而来的。’

我看到对方越来越高兴，于是接口问道：

‘那您就是帝王之后，系出名门了！’那位万俟明先生听了后更加高兴地说下去：

‘岂只是这样，这个姓氏一千多年来也出了不少名人，例如，宋代有个词学名家叫万俟永，自号词隐，精通音律，是掌管音律的大晟府中之制撰官，另外写了一本书叫《大声集》。后人都尊称他万俟雅言。’

用这个少见的姓氏做话题，让我和那位公关主任聊了起来，尽管我并未说明来意，更没谈什么细节，但光凭这次愉快的交谈，就让我开发出一家财团做客户。而这家财团旗下所有的关系企业，全都与事务所签下了合约，聘我们做法律顾问，为我们事务所增加了前所未有的业绩。”

两个彼此陌生的人初次见面，如果不能适时地找出话题，必然不能取得沟通的成功。当然，如果不能进行良好的沟通，又怎能合作，生意自然就谈不成了。像刚才说话的那个年轻人，明明自己知道“万俟”这个字的读音，是来自《说岳传》中的那个奸臣万俟乔，可是为了能投对方所好，于是故意装糊涂，让对方去吹嘘他姓氏中那些光荣历史，使对方感觉很有面子，因此就为未来的生意奠定了一个成功的基础。

卖的智慧

投其所好才能引起客户的好感。

10笔祷安皇邓担讨顾客欢心

实话不实说并不是要你不讲实话，也不是要你以次充好去欺骗顾客，它只限于你销售的商品以外的东西，对你的商品你必须实话实说。但有些话不能实说。

如果你是一名服装销售员，有一位顾客走进了你的店门，你发现他身上穿着一件很旧的外套，你就想卖给他一件新外套，看着他身上的破旧外套，你心里一定在想：“这人怎么还穿这种破衣服?这还是好几年以前流行的款式，他居然穿了这么些年，这衣服早该当抹布使了。”你心里这样想，但嘴上不能这样说，如果你实话实说，那你离“优秀销售员”这一称号就相差太远了。

如果你是一名汽车销售员，当顾客问你他那辆旧车可以折合多少钱时，你心里想的也许是：“这种破车还能值几个钱?”这可能是大实话，那辆车也许确确实实就是一辆不值钱的破车，它的轮胎也许已经磨损得不像样了，它烧起汽油来也许比柴油引擎还要多，车里的气味也许很难闻，总而言之，它就是一辆破车，但这种大实话你不能说。因为这是顾客的车，他可能很爱这辆汽车，毕竟他开了这么多年，多少总会有点感情。即使他不喜欢这辆车，也只有他才有资格来批评这辆破车。如果你先开口说这辆汽车如何如何的糟糕，这无疑是在侮辱汽车的主人，不知不觉中你已经伤害了他的自尊心。想想这些，你还敢批评顾客用过的东西吗?

詹姆斯的车已经用了十几年了，最近有不少销售员向他销售各式车子，他们总是说：“您的车太破了，开这样的破车很容易出车祸的……”或是说：“您这破车三天两头就得修理，修理费太多了……”詹姆斯却执意不买。

有一天，一位中年销售员又向詹姆斯销售，他说：“您的车还可以再用几年，换了新车太可惜。不过，一辆车能够行驶12万英里，您开车的技术的确高人一筹。”这句话使詹姆斯觉得很开心，他即刻买下了一辆新车。

实话不实说并不是虚伪，话是说给他人听的，你的话可以使他人心情舒畅，也可以使他情绪一落千丈。使人心情舒畅于己于人都有好处，何乐而不为呢?

卖的智慧

实话不实说，才能让客户欢迎你。

11苯步庖惨注意细节

销售员讲解产品时的用语，要避免平淡无味的说教，而要以活跃销售现场的气氛，吸引顾客的注意力和激发顾客的购买欲望为目的。因此，讲解用语必须生动形象而全面。

生动讲解的关键，在于语言的恰如其分而具有感染力。为了达到这一要求，讲解用语应该注意以下几点：

（1）少用“我”

在销售中，有些销售员总是大量使用以“我”为中心的词语，使用这些词语让顾客感觉到销售者是在把他的观点强加在自己身上。下面一些词句就不利于在销售员和顾客之间营造良好的洽谈气氛，不利于进行成功的销售：

“我认为……”

“我的看法是……”

“如果我是你的话”

“依我看……”

“我要对你说的是……”

“我不会这样做……”

“我的意见是……”

“考虑一下我所说的话……”

“我的观点是……”

如果可能，将上述每一句话中的“我”都改为“你”。

（2）少用言之无物的词语

人们把这两种效果截然不同的销售词句分别称为“销售用语”和“非销售用语”。比如，“价值”一词要比“价格”一词好；“拥有”比“购买”好。尽量要用日常生活中人们的容易接受的口头语。在销售谈话中，下列“非销售用语”对达成交易毫无帮助：

“我想说的是……”

“正像我早些时候说过的……”

“我想顺便指出……”