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第11章 把握火候让谈判走向双赢（第1页）

知己更要知彼，了解你的谈判对手

根据心理的不同，有关专家将对手分为14种类型。在与这14种类型的对手进行谈判时，你必须清楚地了解他们的心理特征，据此采取不同的对策。要极力避免触犯对手心中的禁忌，不要伤害他们的感情。这14种对手分别是：

1币宰晕椅中心的对手

这种对手的心理表现为：你的嗜好和我不一样。这种对手想获得优越感，并且努力寻求自我满足。倘若他对你没有好感，就会强烈地产生出“差别”的感情。

同这种对手洽谈的禁忌：不尊重他，伤害他的自尊心，轻易深入他的内心世界。

2本笄抗讨吹亩允

这种对手的心理表现为：无论如何也要固执到底，拘泥于形式，很想多听听别人的意见。

同这类对手洽谈的禁忌：毫不顾忌地驳斥他的观点，企图压服他;缺乏耐心。

3庇淘ゲ痪龅亩允

这种对手的心理表现为：希望一切由自己做主决定，不让对方看透自己。

同这类对手洽谈的禁忌：企图说服他，强迫他接受你的观点;在心理上和身体上过分地接近他。

4毖孕胁灰坏亩允

这种对手的心理表现为：不想树敌，言行不一致。

同这类对手洽谈的禁忌：轻信他们的热心，缺乏热情。

5狈缭仆槐涞亩允

这类对手的心理表现为：任性。

同这类对手洽谈的禁忌：不了解他的生活规律，不善于察言观色，抓不住出手的机会。

6辈辉讣面的对手

这种对手的心理表现为：不想和谈判人员有任何瓜葛，因为不买，所以没必要见面。

同这类对手洽谈的禁忌：态度生硬或过分热情，没有足够的信心。

7备星榇嗳醯亩允

这种对手的心理表现为：自尊心强，事情确信不多，认为一切都是自己好。

同这类对手洽谈的禁忌：不维护其自尊心，不听他的谈话，使用易引起误会的词语，忽视他的地位。

8焙侃瞎扯的对手

这类对手的心理表现为：不喋喋不休就无法能心安理得，因把对方驳倒而愉快。

同这类对手洽谈的禁忌：对对手说的话表现出不耐烦甚至因厌烦而开溜。

9辈欢装懂的对手

这种对手的心理表现为：虽然不晓得自己是否真的什么都知道，却要装出一副无所不知的样子。

同这类对手洽谈的禁忌：有问必答，拿道理和他辩论，一较高低。

10背聊寡言的对手

这类对手的心理表现为：“不好应付”意识很强，想用态度来表示想法。

同这类对手洽谈的禁忌：不善察言观色，以寡言对沉默。

11背趵凑У降亩允

这类对手的心理表现为：没自信，想逃避，希望给予照顾。

同这类对手洽谈的禁忌：强与之接触，因对手的态度而畏惧。

12彼贫非懂的对手

这种对手的心理表现为：讨厌麻烦的事，自信，不愿拘泥。