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第二章 用得体的语言达到沟通的目的（第6页）

如果你商场上的对手防御坚强，而且表现得毫不通融的时候，你最好先泄露出自己的某些弱点，使对方解除戒心。即使是经常以严肃的死板脸孔斥责属下的上司，只要以信赖他们的姿态交谈，也会使会谈意外顺利地进行下去。

人类一方面严密地隐藏自己不愿为人所知的秘密，另一方面，又渴望将自己的秘密告诉某人。秘密是内心相当沉重的负担，长久不安是很痛苦的事情。倾吐肚子里的不幸、不满，寻求相知的人了解，是人类本能上的欲求揭露自我，是巧妙地引导对方唤醒本能欲求的行动，也是使对方向你告白本身的弱点和秘密的踏脚石。

10。不必强争，万事以"理"沟通

与人沟通互不相让，就如同斗鸡，双方越斗越猛，结果使要解决的事情一拖再拖，这对两方都没有好处。人与人之间的谈话也要遵循和睦的原则，这样才会使事情得到圆满而又快速的解决。

在现代处世中，假如你在愤怒之下，对别人发作一阵，你的气也许会随之消失，心中也高兴了。但是别人呢?当你高兴时他能分享到一点吗?你那挑战的口气、敌意的态度，会使他容易赞同你的意见吗?

美国总统威尔逊说过："假如你握紧两只拳头来找我，我想我可以告诉你，我会把拳头握得更紧；但假如你找我来，说道：让我们坐下商谈一番，假如我们之间的意见有不同之处，看看原因何在，主要的症结在什么地方?我们会觉得彼此的意见相去不是十分远。我们的意见不同之点少。相同之点多，并且只须彼此有耐性、诚意和愿望去接近，我们相处并不是十分难的。"

某工程师嫌房租太高了，要求减低一点，但是他晓得房东却是一个极固执的人。他说："我写给房东一封信说，等房子合同期满我就不继续住了，但实际上我并不想搬家。假如房租能减低一点我就继续租下去、但恐怕很难，别的住后也曾经交涉过都没成功。许多人对我说房东是一位很难对付的人。可是我自己心中说：我正在学习如何待人这一课，所以我将要在他身上试一下，看看有无效果。"

"结果，房东接到我的信后，便带着他的租赁契约来找我，我在家亲切招待他。一开始并不说房租太贵，我先说如何喜欢他的房子，请相信我，我确是真诚的赞美。我表示佩服他管理这些房产的本领，并且说我真想再续住一年，但是我负担不起房租。"

"他像从来不曾听见过房客对他这样说话。他简直不知道该怎样处置。随后他对我讲了他的难处，以前有一位房客给他写过40封信，有些话简直等于侮辱，又有一位房客恐吓他说，假如他不能让楼上住的一个房客在夜间停止打鼾，就要把房租契约撕碎。他对我说：有一位像你这样的房客，心里是多么舒服。继之不等我开口，他就替我减去一点房租。我想能多减点，我说出所能负担的房租数目来，他二话不说就答应了。"

"临走的时候，他又转身问我房子有没有应该装修的地方。假如我也用其他房客的方法要求他减房租，我敢说肯定也会像别人一样遭到失败。我之所以胜利，全赖这种友好、同情、赞赏的方法。"

有一段关于风和太阳的神话。风和太阳争执谁的力量大，风说道：我能证明我的力量大，看，地下正走着一个老者身披大衣，我能比你更快地使他把大衣脱掉。

于是太阳躲进乌云里，风使出他的威力狂吹，但是风吹得越大，那老者越用手拉紧他的大衣。

最后风筋疲力尽了，停止了，太阳从云彩里走出来，开始对着那老者和气地笑。不久那老者便用手拭他前额的汗并将大衣脱去。于是太阳对风说："仁慈和友善永远比愤怒和暴力更为有力。"

这个是有趣的寓言，但愿也能给你一些深刻的启示。

11。避免争执，彼此包容

争论中永远没有赢家，你赢了，对方不愿再跟你交往下去。你输了你就对对方有所顾忌，这是一个两败俱伤的结局。所以，永远不要卷入争论，以宽容之心待人。

相容是人与人之间相处应该遵循的一个极为重要的原则，能不能做到相容，不仅直接关系到一个人人缘的好坏，而且还影响到人与人之间是否能够得以顺利的沟通。

有一次在报上看到这么一则消息：楼上楼下邻里之间，因不注意，住在楼上的人老是把地板弄得"嘎吱嘎吱"作响，常常把楼下正在午睡的女子惊醒。她心里很气愤，便心生一计；拿出一张纸，在上面画一个人，写上对方的姓名，然后大大划了个"×"，悄悄上楼贴在对方的房门上。她刚贴好，正要转身下楼，楼上主妇买菜回来，与她撞个正着，见此情境，两人厮打起来，从此，两家成了仇人。

卡耐基十分重视相容原则在人际交往中的运用。他认为，不相容必然导致双方的争执和争论。他说：任何人都赢不了争论，"十之八九，争论的结果会使双方比以前更加相信自己是绝对正确。你赢不了争论。要是输了，当然你就输了；如果赢了，还是输了。为什么?如果你的胜利，使对方的论点被攻击得千疮百孔，证明他一无是处。那又怎样?你会觉得洋洋自得，但他呢?你使他自惭。你伤了他的自尊。他会怨恨你的胜利。而且，一个人即使口服，但心里不服。因此，从争论中获胜的惟一秘诀是避免争论。"

为此，卡耐基提出九点建议，对你或许会有所帮助：

1。欢迎不同的意见

因为不同意见往往是人们避免重大错误的最好机会。青年人考虑问题往往欠周到，这时听一下别人不同的意见，或许会起到意想不到的作用。如果你为父母的唠叨而厌烦，或者为周围人的固执而大伤脑筋，这时，请记住：不同意见恰恰是你没有想到的。

2。不要轻易相信自己直觉的印象

直觉的印象也就是第一感觉的印象。当别人提出不同意见的时候，人们的第一反应就是自卫，即保护自己的想法和自尊心。这种自卫常常使我们的直觉缺乏科学性。

3。控制自己脾气的爆发

发脾气根本不能帮你解决任何问题，相反，它只能激怒对方，加剧双方的防卫和对抗。

4。先听为上

让反对者有说话的机会，让他把话说完，不要拒绝、保护和争辩。否则只会增加彼此沟通的障碍。只有先听，听了以后才有可能沟通。不听，也就失去了沟通的基础和依据。

5。寻找你同意的地方

当听完反对者的陈述后，先看看哪些是你同意的地方，寻找双方的共同点。有了共同语言，沟通起来就容易得多。

6。要诚实

当发现自己错了时，不要掩盖自己的错误，要很快地很热烈地承认，这样，可以有助于解除反对者的武装，减少他们的自卫。

7。同意仔细考虑反对者的意见，切勿指出对方错了

同意是出于真心。如果有朝一日反对者对你说："我早就告诉你了，你就是不听。"那时你就难堪了。如果你说他错了，他不但不会听你的，还伤了他的自尊心，导致人际关系紧张。

8。为反对者关心你的事情而真诚地感谢他们

肯花时间表达不同意见的人，必然和你一样对同一件事情感到关心，这说明你们俩有共同的兴趣。因此，把他看作帮助你的人，或许可以把反对者转变为你的朋友。