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第一章 不要败在说话上（第5页）

有人去问他发达的理由，店主人坦白地说：这是由于自己请的美容师在工作时善于和顾客攀谈之故。他说：“我每月把各种报纸杂志都买了回来，规定每位职员在每天早上未开始工作前一定阅读一个小时，这样他们就能获得很多新鲜的说话资料，从而便可博得顾客的欢心了。”

知识是任何事业的根本，要使自己的谈吐能适应任何人的喜好，就要多读书学习，当天地间的知识储备于脑中，用的时候自然就能对答如流。倘若你不喜欢读书看报，或者说没有读书看报的工夫，那么也就请你不必再研究说话的艺术了，对于一个胸无点墨的人，你当然不能希望他能时时做到应对如流了。

古语云：“工欲善其事，必先利其器”，这虽是一句老话，但至今却仍然适用。因此，要想拥有好口才，就一定要先充这自己。

10。“激将”要把握好“度”

所谓“激将”就是通过一定的语言手段刺激对方，激发对方的某种情感，由此引起对方的情绪波动和心态变化，并使这种情绪波动和心态变化朝着我方所预期的方向发展。

如此一来，在你做事说话的时候就要多一个“心眼”，多运用一些激将法。

某纺织厂曾进口了一整套现代化丝袜生产设备，但由于原料与技术力量跟不上，所以机器一直被搁置了三年也未曾使用。

后来，又上任了一位新厂长，他决定将这套生产设备转卖给B市一家纺织厂。

正式谈判前，新厂长了解到了B方两个重要情况：一是该厂虽经济实力雄厚，但基本上都投入再生产了，要马上腾挪20万元添置设备，困难很大；二是该厂厂长年轻好胜，几乎在任何情况下都不甘示弱，经常以拿破仑自诩。

于是，新厂长决定亲自与B方厂长谈判。

谈判中，新厂长说：“昨天在贵厂转了一整天，详细了解了贵厂的生产情况。你们的管理水平确实令人信服。你年轻有为，能力非凡，真使我钦佩。可以断言，贵厂在你这位精明厂长的领导下，不久一定可以成为我国纺织行业的一颗新星！”

B方厂长笑道：“哪里哪里，老兄过奖了！我年轻无知，恳切希望得到老兄的指教！”

“我向来不会奉承人，实事求是嘛！贵厂今天办得好，我就说好；明天办得不好，我就会说不好。”

B方厂长说：“老兄对我厂的设备印象如何？不是说打算把你们进口的那套现代化生产设备卖给我们吗？”

“贵厂现有生产设备，在国内看是可以的，至少三五年内不会有什么大的问题。至于转卖设备之事，昨天透露过这个想法，在贵厂转了一天后，我的想法有所改变了。”

B方厂长：“有何高见？”

“高见谈不上。只是有两个疑问：第一，我怀疑贵厂是否真有经济实力购买这样的设备；第二，我怀疑贵厂是否有或者说能招聘到管理操作这套设备的技术力量。所以，我并不像原先考虑的那样，确信将设备转卖给贵厂，能使贵厂三年之内青云直上。”

B方厂长听到这些，觉得受到了对方的轻视，心中大为不悦。于是，不无炫耀地向对方介绍了本厂的经济实力和技术力量，表明本厂完全有能力购进并能操作管理这套价值几十万元的设备。

经过一番周旋，这位新上任的厂长成功地将“休养”了三年的设备转卖给了B方。

“激将”的效果如何，全在于心理刺激的“度”掌握得怎样，有的“稍许加热”即可；有的则要“火上浇油”；有的只需“点到即止”；有的可以“藏而不露”；有的则要“穷追猛打”；……

11。“高帽”要规格得当

人人都需要一顶高帽，但并不是所有的高帽都是一种形式。只有既好看又不被风刮倒的高帽，才能有市场。

在现实的交往中，大凡向别人敬献谄媚之词的人，总是抱着一定的投机心理，他们自信不足而自卑有余，无法通过名正言顺的方式博取对方的赏识，表现自己的能力，达到自己的目标，只好采取一种不花力气又有效果的途径——谄媚。

谁知，恭维别人也并不是一件轻而易举的事。所谓的“拍马屁”、“阿谀”、“谄媚”，都是技艺拙劣的“高帽工厂”加工的“伪劣产品”，因为它们不符合赞美和恭维的标准。

高帽尽管好，可尺寸也得合乎规格才行。滥做“过重”的高帽是不明智的。赞扬招致荣誉心，荣誉心产生满足感，但人们发现你言过其实时，就会感觉因此受到了愚弄。所以，你所应做的是宁肯不去恭维，也不要夸大无边。

过分粗浅的溢美之词会毁坏你的名声，降低你的品位。不论用传统交际的眼光看，还是用现代交际的眼光看，阿谀谄媚都是一种卑鄙的行为。正人君子鄙弃它，小人之辈也不便明火执仗应用它，即使被人号称的“拍马行家”或“马屁精”也会对这种行为嗤之以鼻。孔老夫子有话：“巧言令色鲜矣仁。”毛泽东生前也多次批评过吹吹拍拍、拉拉扯扯的庸俗作风。可见，阿澳馅媚者，无仁无义、俗不可耐。

如何做好高帽呢？

恭维话要有坦诚得体的态度，而且要冲着对方得意之事发镖。

人总是喜欢奉承的。即使明知对方讲的是奉承话，心中还是免不了会沾沾自喜，这是人性的弱点。换句话说，一个人受到别人的夸赞，绝不会觉得厌恶，除非对方说得太离谱了。

奉承别人首要的条件，是要有一份诚挚的心及认真的态度。言词会反映一个人的心理，因而轻率的说话态度，很容易被对方识破，而产生不快的感觉。

恭维话不是廉价的商品可以随时随地乱扔，因为人们对一些廉价的东西是不会放在心上的。

对于不了解的人，最好先不要深谈。要等你找出他喜欢的是那一种赞扬，才可进一步交谈。最重要的是，不要随便恭维别人，有的人根本不吃这一套。

高帽就是美丽的谎言。因此，你一定要做到以下三点：

——要让人乐于相信和接受，这就不能把傻孩子说成是天才，那样会让人感到离谱；

——要美丽高雅，不能俗不可耐、低三下四，糟蹋自己也让别人倒胃口；