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第四章 美言美语暖人心悬（第3页）

激将法有以下几种：

（1）明激法

就是针对对方的状态直截了当地给以贬低，用否定性的言词刺激他、剌痛他、激怒他。这样对方的自尊心就会受到很大的刺激，他会感到不服气、不认输，反过来用行动否定你的意见。

（2）暗激法

有意识地表扬他人，夸大第三者的优点。暗中贬低对方，激发其压

倒或超过第三者的决心。其巧妙之处在于运用“旁敲侧击”的方法，通过言外之意委婉地传达刺激讯息。

实际上，人们都希望得到别人的尊重，如果朋友在自己面前有意夸奖第三者，显然会对他产生一种暗示性刺激，从而激发起好胜之心。

点评对那种“城府极深”不轻易流露真情的人，对那些优柔寡断、犹豫不决的人，对那些唯唯诺诺、贪生怕死之人，要将之说服，必须用强有力的手段来刺激，使他陷入惊惧、愤怒等状态，从而流露他的本性，这时你才好对症下药，药到了，病也好了，你的目的也达到了。

利用类比巧妙说服

生动、形象、易于理解的说服，远比别人不愿听而又听不懂的长篇大论更有效。

齐威王能够虚心听取各种批评和建议，善于识别忠奸，赏功罚罪，积极发展生产，一时被楚、魏、赵、韩、燕五国公推为霸主。

国家一强，讲奉承话的人就多了。齐威王听得有点飘飘然，对于那些不同的意见就有点听不进去了。当时的相国名叫邹忌，看到齐威王刚取得一点成绩就骄傲起来了，很是着急，就想找个机会把这毛病及早给他指岀来。

一天早晨，邹忌起来穿好衣服，戴上帽子，拿镜子照了照，看到自己模样蛮不错：匀称的身材，端正的脸膛，白净的皮肤，心里挺得意，就问他妻子：“我跟城北徐公比，谁漂亮呀?”妻子笑着说：“当然是您漂亮啦，城北徐公哪儿比得上您啊!"城北徐公是当时齐国有名的美男子。邹忌不相信妻子的话，又去问侍妾：“你看，我跟城北徐公比起来，哪个漂亮啊?”侍妾回答说：“徐公哪能跟您比啊！您比他好看多啦!”过了一会儿，来了一位客人，邹忌又去问他：“人家说我比城北徐公还漂亮，您看是这样吗?”客人说：“一点不错，您比城北徐公可漂亮多了。”第二天，城北徐公来拜访。邹忌把徐公上上下下仔细打量了一番，感到自己并不如徐公漂亮；偷偷照照镜子，再看看徐公，更觉得自己比徐公差远了！

晚上，邹忌躺在床上心里折腾开了：“我明明不如徐公长得好，为什么妻子、侍妾和客人硬说我比他漂亮呢?"想来想去，最后悟出来一番道理。

第二天一清早，他就上朝去了，把这件事原原本本地说给威王听。威王听了哈哈大笑起来，问：“为什么他们都硬说你比徐公漂亮呢?”刍邹忌说：“我昨儿夜里想了好久才明白过来：妻子说我美，因为她对我有偏爱，侍妾说我美，因为她怕我不高兴；客人说我美，那是因为他有事情求我。他们都是为了讨好我啊!”威王点点头说：“你说得很对，听了别人的好话，得考虑考虑，不然就很容易受蒙蔽，分不清是非。’

邹忌接着转入正题，严肃地说：“大王，我看您受的蒙蔽比我还深呢。”威王把脸一沉，问：“你这话什么意思?”邹忌不慌不忙地说：“大王，这个意思很明白。我妻子、侍妾、客人，为了讨好我而蒙蔽了我。如今，齐国有上千里地方，一百多个城镇，王宫里的美女、侍从没有不偏爱大王的；朝廷上的大臣没有不害怕大王的；天下各国没有不求大王的，他们为了巴结大王，在您跟前尽说些好听话。由此看来，大王受到的蒙蔽是很深的啊!”

威王恍然大悟地说：“啊，先生说得实在好极了!”他愉快地釆纳了意见，宣布全国的人随时都可以向他进言。

邹忌正是釆用了类比的方法，由自己与徐公比美这件事，巧妙地引到纳谏的正题上来，使齐威王得以顿悟。

墨子劝楚王停止攻宋，也是用了类比劝说法。

墨子拜见过楚王，就跟他讲起一个人的故事来：“我碰到这样一个人，自己有华丽的车子不坐，偏偏要去偷邻居的破旧车子，自己有丝绸衣服不穿，偏偏要去偷邻居的破衣烂袄；自己有山珍海味不吃，偏偏要去偷邻居的粗茶淡饭。您说这个人是什么毛病呢?”

楚王笑了，说：“我看这人八成是偷上瘾了。”

墨子接着说："照我看来，贵国领土方圆五千里，宋国只有五百里，这就好比是华丽车子和破旧车子；贵国土地肥沃，物产丰富，宋国一片荒野，地瘦民穷，这就好比是山珍海味和粗茶淡饭；贵国森林密布，宋

国树木稀少，这又好比是丝绸衣服和破衣烂袄。这样说起来，大王振兵去攻打宋国，不是和那个人犯了同样的毛病吗？大王这样做，只能惹天下人耻笑，决不会有什么好结果!”

楚王听了，如梦初醒，连说：“先生讲得对!”

点评

从逻辑上讲，类比的两事物没有必然联系，在上文中，邹忌受到身边人的蒙蔽和齐威王受到身边人的蒙蔽这两者之间并没有逻辑关系，但是，这两者之间具有明显的相似性、可类比性。中国人习惯于形象思维，很喜欢用这种打比方的说理方法，听者也很容易理解，也更容易接受。

小心！言多有失

只要一个人不是哑巴，就会说话，但是不同的人在同样情况下，说出来的话有的让人高兴，有的让人厌恶。如何把握好说话的分寸和技巧，在人际交往中有着莫大的作用。

人有口就是为了说话，但关键看该不该说，有的话有利于他人，也有利于自己，该说就说。而不该说的就别说，有时可以招来杀身之祸。

在这方面，关羽就是很好的例子。

曹仁在樊城中见到先锋军被刘备一阵打得个个都丢盔卸甲，焦头烂额，溃不成军，不胜狼狈，便勃然大怒，想亲自率领全军进攻新野。随军副将李典等人极力进谏：“刘备乃人杰枭雄，不可轻敌，只需按兵不动，须得丞相亲来，方可与战。”曹仁听了此话更是火上浇油，不听部下劝阻，拔营杀奔新野而来。

徐庶见曹仁军败也料到曹兵必复大至，便赴刘备处，向刘备建言道：“曹仁见先锋军败，必亲率大军来攻，主公可预为准备。"刘备闻言正是心中所虑，便信口问道：“当以何计迎之?”

徐庶从容说道：“曹仁亲至，必倾巢而出。而樊城必然空虚，自古用兵之道在于攻其不备，出其不意；攻而必胜，乃攻其不守；善守者，敌不知其所攻；进而不可御者，冲其虚也。主公若能亲提一军迎战曹兵，别遣一勇将，偷袭樊城，曹军必死无葬身之地。”刘备闻言大惊，没想到这个第一印象并不好的人竟有如此善计，忙起身拜谢，徐庶值

此，方道出自己的真实姓名。刘备一听原来是南阳高士来在军中，心中大喜，立拜为军师，请其统帅三军抵敌曹兵。

徐庶也不多言，马上分派停当。令关羽率军连夜潜往樊城偷袭。次日，两军对阵，曹仁摆开“八门金锁阵”，都被徐庶识破，命赵云只率五百军兵按其生门杀人，转战八门，直冲中军，只杀得曹仁弃阵而逃，曹军被刘备挥军冲杀，早已溃不成军，徐庶乃令鸣金收兵。

是夜曹仁前来劫寨，也早为徐庶料到，预为布置。曹仁到得刘备寨前，却见四围火起，被赵云、张飞一阵冲杀，曹军又是大败而逃。李典保着早已失去指挥能力的曹仁，带着残兵向樊城逃去。没想到刚近城门，门内却见关羽引着一军杀出，直唬得曹仁几乎倒撞于马下。急忙调转马头落荒而逃。被关羽又是一阵追杀，三万大军已被一阵直杀得人马凋零了。