书书小说网

手机浏览器扫描二维码访问

第七章 催账收款保证企业现金流（第8页）

（4）事先通知。在回收欠款之前，要先用电话、电报或者传真等方式通知欠款人，确定欠款人或相关负责人到时是否在场，提请对方准备款项。如果事先收款人没有通知欠款人，他们往往会以“你们怎么不早一点通知我们呢?我们现在没有现金”。之类的借口来拖欠货款。收款人则因为自己不事先通知，而让自己白白浪费时间、精力。

（5）准备相应的单据。收款之前，收款人一定要将收款项目所涉及的相关发票单据准备好。其中包括交易中的发货单、收货单以及交易证明等，让自己的收款行为有凭有据。如果没有相关的单据，欠款人会说：“你无凭无据的，我为什么要给你付款。”这样只会给欠款人拖欠的理由，为其赢得更多的时间。

（6）准备零钱。不是每一笔欠款都是整数，很多时候会出现一些零头，这些不起眼的零头虽然数目小，但这都是企业的资金，是每一个员工的利益，不能因为零头数目小就抹掉。所以在收款前，收款人应准备一些零钱，以备不时之需。

（7）应收账款数目要准确。销售人员一定要明确应收账款的数目，如果应收账款的数目与对方应付账款的数目不符，则可能少收了欠款，会给公司造成损失；而多收了欠款，会影响自己在客户心目中的形象。所以，收款数目一定要准确。对于应收账款的计算不仅要快，而且要准确无误。只有这样才能赢得时间，赢得客户的信赖，进而顺利地收回欠款。

（8）计算要迅速、熟练。收款是一个数字游戏，不同阶段应收账款的数目，销售人员要心中有数。对于应收账款的计算不仅要快而且要准确无误。只有这样才能赢得时间，赢得客户的依赖。顺利收回欠款。

（9）表现要坚决。销售人员在收款的过程中要表现出：不拿到欠款，誓不罢休的态度和气势。即使是朋友也要坚决做到交情放两边，理智摆中间。如果你收款时的表现很积极并一直坚持到底，客户为了避免麻烦，也不会再坚持。反之，客户自然就会欺软怕硬地使用各种手段来延期付款。

（10）依照规定执行。收款时一定要依照公司的规定来执行，绝对不能私自给客户延长还款期限。

（11）留心倾听。收款人员在旁边等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。

（12）避免争辩。销售人员必须牢记：永远不要跟客户吵架。因为每个人都爱面子，要给足客户面子。在收款的过程中，客户有时会因为一些小事发牢骚，抱怨。此时，销售人员应该洗耳恭听，不要跟客户争辩，因为在大庭广众之下跟他争辩，他会很没面子，会另外找出各种理由延期付款。

8．如何通过会议收款

当一个企业欠款人众多、债务零散分布并且这些欠款人之间彼此认识的情况下，收款人都会采用会议收款的方式。因为人们都有从众心理，当一个企业欠款人众多的时候，欠款人总是四处打听，生怕自己要是先付款就会吃亏，于是一直犹豫不决。如果收款人通过召开旨在收款或清欠的欠款人会议，找出先付款的欠款人作为典范，就会使其他欠款人打消顾虑，能更集中、全面和有效地解决债权债务关系。

某物资经销公司在清理债权债务关系时发现，有50家企业拖欠本公司的贷款，其中，仅本地的欠款人就有41家，涉及的债款约80万元。为了进一步摸清欠款人的情况和制定相应措施，该公司举行了一次的“欠款人会议”。虽然这次会议收效不大，物资公司并没有收回欠款，但却了解了各欠款人的基本情况，如欠款人对其债务的认知态度和偿债能力，以及其愿意接受的偿债条件等。不久，物资公司召开了第二次“欠款人会议”，所有本地区的欠款人都与会参加，该公司表明，如果这些欠款人不能按时还清欠款，那么，公司将用法律的手段来解决。刚开始这41家公司还有观望心态，认为别的欠款人不还钱我们也不还，反正这么多的欠款人他告也告不过来。可是一听到这话，知道物资公司这一次是下定了决心，不还欠款是不行了。于是，有的欠款人因为欠款数额少，而有的是因为和该公司是长久的合作关系，不想为这串把关系弄僵，所以有一些欠款人当场就还了款。出于从众心理，到场的欠款人有钱的还钱，没有钱的也和物资公司签订了“延期还款协议”。物资公司通过两场“欠款人会议”，轻松地收回了本地区的欠款，并且和这些企业保持了良好的合作关系。

在清欠收款的实践中，会议收款法是一种简便而有效的收款方式，具体表现在以下几个方面：

（1）收款人握有主持欠款人会议的主动权。因此，在实践中，收款人可因地制宜、因事制宜或因时制宜地举行欠款人会议，以便及时清理债务。其次，由收款人主持欠款人会议，既方便又经济，无需投入大量的人力和财力。而且，在欠款人众多、债务零散分布的情况下，收款人通过会议的方式清欠，可以取得化零为整和一清多得的效果，有助于提高收款的工作效率。

（2）便于集中优势，扩大声势。收款人可利用主持欠款人会议的便利，选择或邀请收款高手助阵，以扩大收款的声势和气势，进而迫使欠款人认账还债。例如，收款人可聘请律师或法律顾问主持或参与会议，对欠款人进行法制教育政策攻心；收款人还可邀请工商、司法和欠款人的上级主管部门人员出席会议以协助解决收款难的问题。必要时，收款人还可邀请记者旁听、采访和报道，这样可以对欠款人施加社会舆论方面的压力。总之，上述诸多因素的结合，势必会形成对收款人极为有利的态势，有助于收款工作的顺利进行和取得更佳的收款效果。

当然，和其他收款法一样，会议收款法不是万能的，掌握不好反而会增加回款的难度，白白浪费资源。只有在下面的情况下，才能够考虑使用会议收款法。

（1）债务总金额较大，但欠款人的平均债务数额不大。对数额不大的债务，欠款人一般具有偿债能力，会议收款法能发挥良好的作用。但对欠款人平均债务数额较大的情况，使用会议收款法往往不能达到及时结清债务的目的。

（2）欠款人众多，但居住地相对集中。如欠款金额不高，上门收款比较费时费力，而欠款人居住地又相对集中的情况下，不妨召开一个欠款人会议，集中收款。当然，如果欠款人众多，且分布于全国各地，收款人就难以召集所有欠款人到会，会议收款法的优势就难以发挥。

（3）债权债务关系明确，不易产生异议与发生争执。对事实清楚、证据充分、无争议或无异议的案件，使用会议收款法，一般能够奏效。这是因为在事实清楚、证据充分且无争议的情况下，收款人可凭借这种“一面倒”的优势，有效控制会场局面，达到预期的目的。反之就难以达到预期的成效，欠款人可能会为欠款人会议设置种种障碍，如拒绝到会等。

会议收款法，其关键当然就在会议上，做好了准备工作只是第一步，效果好坏的关键还是在于主办方是否能够把握会议的进程。稍有不慎，催债会就会变成债权债务双方剑拔弩张的“武斗会”，或者债务人大倒苦水、百般挑剔的“诉苦会”因而在举办会议时，应当注意以下4个问题；

（1）收款人注意方式和方法。收款人不应把“欠款人会议”权当作“讨伐”欠款人的“战场”，否则，欠款人已经“失衡”的心态可能转变为“抵触”或“敌对”的情绪，这将减损“会议收款法”的功效，也不利于收款方案的进一步实施。

因此，收款人在主持“欠款人会议”时，应注意方式和方法，例如，收‘款人既要以会议指挥者的身份向欠款人“发号施令”，又要以平等者的姿态同欠款人对话；既要据理力争，又要“得饶人处且饶人”；既要坚持原则，又要随机应变；既要理直气壮，又要避免“盛气凌人”等。只有这样，才能使“会议收款法”得以顺利实施。

（2）收款人应注重“榜样效应”。收款人在“欠款人会议”召开前，司对欠款人进行摸底排队，对愿意还债而又具有偿债能力的欠款人，收款人应动员其在会期间当场办理清欠手续。如果这部分欠款人能够现场清结债务，这将产生“榜样效应”，从而使那些犹豫或观望的欠款人感知还债的“大势”已经形成，进而自觉地还债清欠。

（3）对不同的人用不同的策略。

①对个别“钉子户”，辅之以“赔偿损失”、“追究法律责任”等震慑手段促使欠款人还款。

②对仅能偿还部分债款的欠款人，办理还债手续，对所剩余债，数额较小的予以放弃；数额较大的应立即与欠款人签署“余债延期偿付协议”。

③对愿意承担还债义务，但暂无偿债能力的欠款人，与之当即签订“延期还债协议”，并请公证部门现场公正。

④对愿意当场清欠的欠款人，邀请银行等部门现场办公，以协助办理清．欠事宜。

⑤对发生争议或出现异议的债权，收款人可以通过和解、调解或仲裁的方式平息纷争；或者收款人立即调查取证，力争当场确权。

（4）注意分而治之。在会议收款时，采用“分而治之”的方法可以达到事半功倍的效果，具体方法如下：

①划片分类。即把相对集中在某一区域的欠款人划归为一组，这样，众多且分散的欠款人就被合并在若干小组；

②分片包子。收款人组成若干清债小组，“承包”对某区域的欠款人的清债工作；

③一片一“会”。各清欠小组负责对本区域中的欠款人施以“会议清欠法”。