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第2课好的开场白是销售成功的一半初次见面的口才技巧（第4页）

每个人都有好奇的天性，一旦有了某个疑问，就必须得探明究竟不可。为了激发起客户的强烈兴趣，销售员可以使用制造悬念的方法。你可以在开场白中制造某种悬念，以激起客户的一些好奇心，从而促使其尽快地进入自己的主题框架中去。

但是，需要注意制造悬念不是故弄玄虚，既不能频频使用，也不能悬而不解。在适当的时候应解开悬念，以使客户的好奇心得到满足，而且也使前后内容互相照应，结构浑然一体。这样便在不知不觉中把自己的产品介绍给了客户。当然，在运用这一方法时，一定要注意提问的方式，应该针对对方注意的事项进行提问，并且一定要把意思表达清楚，不要让顾客有一种含糊不清的感觉，否则就会起到适得其反的副作用。那么在激发客户好奇心的开场白的过程中要注意一下几方面。

（1）销售员要想吸引客户的谈话兴趣，就要避免直接谈论产品，而是从侧面着手，进行有效开场。有效开场的关键在于语言运用得巧妙。

（2）好奇心式开场白的使用重在新奇，因为只有这样才能吸引客户的聆听兴趣，所以这种开场白的使用通常要求销售员能够灵活应对，并且有丰富的销售经验。

（3）在开场白中可以向客户提出只占用其很短的时间，以暗示不会耽误他太长时间，从而避免客户产生反感。

（4）在表述开场白时，要注意说话时的方式，只凭借足够的自信还不够，在声调和语速上也要注意适度，切忌过于急躁。

总而言之，好奇心是人类的天性。如果，销售员能合理地利用客户的好奇心，那么你的推销之路将会走得更顺畅、成功。

7．优秀销售员常用的开场白

在很多的情况下，销售员与客户沟通的时候，是需要适当的开场白的。开场白几乎可以决定一次访问的成败，换句话来讲，一个好的开场白，就是销售成功的一半。优秀销售员常用以下几种开场白来“招揽”顾客。

1．以金钱为“诱饵”

一谈到金钱的话题，几乎所有的人都会对它感兴趣的，也就是说省钱和赚钱的方法是很容易引起客户兴趣的。

（1）“孙经理，我是来告诉你可以让贵公司节省一半电费的方法的”。

（2）“张厂长，我们已经做过实验了，我们的机器要比你目前所使用的机器速度快得多，耗电也少好多，同时它的精确度更高，总之能够降低你的生产成本。”

（3）“李经理，你愿意每年在服装生产上节约10万元吗？”

2．将很有影响力的第三人推出来

比如，你可以告诉客户，是他的某位亲友要你来的。其实，这也是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面，看佛面”的心理，所以大多数人对亲友介绍来的销售员都是很客气的。

“何经理，您的好友莉莉要我来找您，她认为您可能会对我们的这套财务软件感兴趣的。因为，这套财务软件能给您带来很多好处与方便。”

在打着别人的旗号来推销自己的产品时，虽然很管用，但也要注意，一定要确有其人，绝不可自己杜撰，否则，客户一旦查对起来，就会露出马脚。当然，为了取信顾客，若能够出示引荐人的名片或介绍信的话，起到的效果会更佳。

3．适当的时候以一些著名的公司或人物为例

由于在很多时候，人们的购买行为常常会受到其他人的影响，因此作为一名销售员，如果能把握和利用好客户的这层心理的话，一定可以收到意想不到的效果。

“李经理，由于升腾公司的余经理采纳了我们的建议后，公司的营业状况已经大有起色。”

要知道，通过举一些著名的公司或人为例，是可以壮自己的声势的，特别是，如果您举的例子，正好是客户所景仰或性质相同的企业时，效果-就会更显著。

4．利用产品

销售员可以利用自己所推销的产品来引起客户的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是可以让产品作自我介绍，用产品的魅力来吸引客户。

（1）河北省某乡镇企业厂长张某把该厂生产的一些款式新颖、做工考究的皮鞋放到北京某商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：“哎呀，这是哪产的？多少钱一双？真是太好了。”

（2）还有广州表壳厂的一个推销员到上海手表三厂去推销自己的产品，他们提前准备好了一个产品箱，里面放上很多制作精美的新产品，进门后都没有说太多的话，就把箱子打开，一下子就吸引住了在场的人。

5．学会向客户“求教”

这方法就是销售员装不懂，向客户请教问题，以引起客户注意。此方法很适合那些好为人师，喜欢指导、教育别人，或者显示自己的人。

“王总，我知道您在计算机方面是公认的专家。这是我公司刚刚研制出来的新型电脑，请您多多指导，不知道在设计方面还存在什么问题没有”。

无论是谁在受到这番抬举后，对方都会接过计算机的资料信手翻翻，一旦被其先进的技术性能所吸引，推销便大功告成了。

6．强调产品的与众不同

每一名销售员都要有自己独特的推销方法与推销风格，因为只有这样才能不断地吸引更多客户的注意。

日本有一位做人寿保险的销售员，在他的名片上印有“76600”的数字。当客户接过他递过来的名片后，第一个反应就是感到奇怪，会问：“咦，这个数字是什么意思啊？”

这时，销售员就会反问道：“您知道自己一生中吃多少顿饭？”这个问题可以说没有一个客户能答得出来。

于是，销售员就会接着说：“是76600顿。假定退休年龄是55岁的话，再按照日本人的平均寿命来计算，到现在您不剩下19年的饭，即20805顿”。

这位聪明的销售员用一个新奇的名片吸引住了客户的注意力。

7．不可忽视赠品的魅力

要知道很多人都有贪小便宜的心理。所谓的赠品，就是利用人们的这种心理进行推销。