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第四章 赢在心态卖需要一个好心态（第2页）

3卑心最动客户心

爱心是一片冬日的阳光，使饥寒交迫的人感到人间的温暖；爱心是沙漠中的一泓清泉，使身处绝境的人重新看到生活的希望；爱心是一首飘荡在夜空里的歌谣，使孤苦无依的人得到心灵的慰藉；爱心是一片洒落在久旱土地上的甘霖，使心灵枯萎的人感受到情感的滋润。销售员如果以一颗爱心来感染客户，就一定有所收获。

有一位推销员经常去拜访一位老太太，打算以养老为理由说服老太太购买股票或者债券，为此，他就常常与老太太聊天，陪老太太散步。经过一段时间，老太太就离不开他了，常常请他喝茶，或者和他谈些投资的事项。然而不幸的是，老太太突然死了，这位先生生意泡汤，但他仍然前往参加老太太的丧礼。当他抵达会场时，发现竞争对手另一家证券公司竟也送来两只花圈，他很纳闷：“究竟是怎么一回事呢?”

一个月后，那位老太太的女儿到这位先生服务的公司拜访他。据她表示，她就是另一家证券某分支单位（机构）的经理夫人。她告诉这位先生：“我在整理母亲遗物时，发现好几张您的名片，上面还写一些十分关怀的话，我母亲很小心地保存着。而且，我以前也曾听母亲谈起过你，仿佛与你聊天是生活的快事，因此今天特地前来向你致谢，感谢你曾如此鼓励我的母亲。”

夫人深深鞠躬，眼角还噙着泪水，又说：“为了答谢你的好意，我瞒着丈夫向你购买贵公司的债券……”然后拿出40万现金，请求签约。对于这种突如其来的举动，这位先生大为惊讶，一时之间，无言以对。

这个例子犹如神话一般，却是发生在推销界千真万确的事情，只是来得太意外，老太太的女儿之所以会这样做，就是因为被他的爱心所感动，才买下该公司的债券。

卖的智慧

爱心也是一种营销方式。

4奔岢植拍芎扯人心

成功者与失败者并没有多大的区别，只不过是失败者走了九十九步，而成功者走了一百步。失败者跌下去的次数比成功者多一次，成功者站起来的次数比失败者多一次。很多时候，只要再坚持一会儿，学会转个弯，就能看到成功的曙光。

著名的成功学大师陈安之自己开了一家服装店，代理一个意大利名牌。

这个品牌是世界顶级的，价格昂贵，全世界44个国家的总统、元首、王子都在穿这种西装。

当初谈这个代理权的时候，他可费了很大的力气。

在他与意大利总店谈的时候，一家台湾著名的服装店也同时在与意大利人谈。陈安之没有做服装代理的经验，但是，最后是他拿到了台湾地区的代理权。

10年前，陈安之到美国好莱坞的比弗利山庄买衣服，看中了现在他代理的这个品牌。当时，这样的一套西服要卖3000美元。陈安之心想，自己常常演讲，对优质西服的需求量很大，假如自己开一家服装店，代理这种西服，能够以批发价格穿到这样好的西服，不是很好吗?

但是他当时并没有下定决心。有一次他去马来西亚的吉隆坡演讲，讲完之后去购物时，在一家饭店里发现了他想代理的那个品牌。他找到经理，对他讲：“我叫陈安之，我可不可以跟你们的总裁见一面。我想知道总裁在哪里?”“总裁当然是在总公司，意大利罗马。”

陈安之说：“经理，假如你今天能够帮我联系和总裁见一面，我愿意飞20个小时到罗马，只要总裁给5分钟的时间。”他说：“你这么有诚意?”陈安之说：“绝对是这样。”

但是，经理并不完全相信他的诚意，没有帮助他联系总部。一个月之后，陈安之打电话给经理说：“我是陈安之，你还记得我吗?我要取得台湾区域的代理。”他说：“你真的想要做代理吗?”陈安之说：“经理你别跟我开玩笑，我上个月就跟你明确表达了。”他说：“那你下个月再打电话来试试看。”

又过了一个月，陈安之打电话给经理，经理说：“哦，你真的确定要代理那个品牌吗?”陈安之说：“我讲得这么清楚了。”但是那经理还是不相信。

第三个月经理还说：“你真的确定了吗?”

直到第七个月，陈安之问经理有没有消息，经理说：“总裁同意与你在吉隆坡见面，愿意给你5分钟。”

见面的时候，总裁问陈安之：“你是做什么的?”

“我是作家、演说家。”

“你从事过服装业吗?”

“没有。”

听了回答，陈安之觉得总裁的表情很难看。但总裁还是说：“如果真的很想代理我们的产品，那就11月2日到罗马来找我。”

11月2日，陈安之乘坐了20个小时的飞机赶到罗马，早上8点钟，陈安之已经站在总裁办公室的门口。秘书说：“对不起，总裁今天没空。”陈安之就在那里等，心想，总不能这样就走开呀。终于，等到12点55分，总裁抽出5分钟接见了陈安之，他说：“你真的这么有兴趣，干脆1月份到我们百老汇的时装秀来。”

1月，陈安之又飞到了百老汇，总裁说：“没空，你真的有兴趣请7月份再到罗马去。”陈安之7月又飞去罗马，他说：“没空，你真的有兴趣，明年1月再过来。”

就这样，陈安之以少有的耐心和毅力飞了三年，总裁终于答应要见陈安之1个小时。

那次会面，总裁跟他的儿子还有公司4个高层请陈安之吃饭，30分钟之后，总裁对陈安之说：“对不起，我和我的儿子要走了。”离开之前，总裁对资深的推销副总讲：“让这个人取得代理权，从今天下午开始订货。”

对于推销员来说，坚持不仅意味着默默努力，你还要让客户明确感受到你的毅力。但不要让客户因为你的行为感到厌烦。掌握恰当的火候与分寸，就能达到目的。

卖的智慧

坚持就能达成销售。

5比惹椤—让你的销售业绩飙升

热情一点，把你青春的活力“亮”出来，激情四射，这样才能感染顾客，让顾客认同你，继而达成销售。